La Carta de Intenciones o Letter of intent. ¿Obliga? ¿Para qué sirve? ¿Cómo redactarla?

Es bastante habitual, en el tráfico jurídico internacional, encontrarse con este tipo de documentos, junto a otros documentos “precontractuales”. Pueden, además, denominarse de distintas maneras tales como <<letter of intent>>, <<memorándum of intent>>, etc.

Ante los mismos podemos y debemos hacernos, entre otras, una serie de preguntas ¿Obligan a quienes los firman?  ¿Para qué sirven? ¿Cómo deberían redactarse?

Responder a las antedichas incógnitas nos ayudará a evitar situaciones no deseadas.

En cuanto si obligan o no y a qué obligan (pueden ser suscritos unilateralmente o por todas las partes que intervengan en una negociación) habrá que estar al contenido de las mismas. Aunque son documentos anteriores a un acuerdo contractual, si la redacción es deficiente o no tiene en cuenta las particularidades del ordenamiento jurídico en cuyo entorno se desarrolla pueden generarse obligaciones. Lo “ideal” es que en las mismas figuren cláusulas del tipo:

 “Esta carta de intenciones no es un contrato y hasta el momento en que se firme el mismo cualquier declaración de voluntad emitida por las partes, sea en la forma que sea, no tendrá carácter jurídico vinculante”

¿Para qué sirven teniendo en cuenta que se aconseja que estén bien redactadas para que no obliguen a las partes? Se podrían contestar muchas cosas. Pero daremos la respuesta que nos parece más simple: sirven para definir aspectos de un hipotético futuro contrato, para que las partes se conozcan y fijen, en su caso, la metodología del proceso negociador, intercambien información y puedan decidir, tras un tiempo prudencial, si quieren o no pasar a la fase contractual. Ni más ni menos.

Siguiendo a los profesores Lake y Draeta autores de la obra “Letters of Intent and Other Precontractual Documents” estos serían algunos consejos para redactar una carta de intenciones:

  • Que las partes sepan, exactamente, que quieren conseguir con su redacción y utilización.
  • Solicitar asesoramiento de un experto en la materia.
  • Que la carta de intenciones carezca completamente de efectos jurídicos. Para ello se aconseja la inserción de una clausula en la que claramente se manifieste que la carta de intenciones no es un contrato y que de la misma no se derivarán obligaciones. (Nos remitimos aquí al modelo de cláusula que reproducíamos algo más arriba en este post).
  • Nos indican los autores dos aspectos más, entre otros, que creemos muy importantes para poder tener la tranquilidad de que el documento es correcto y no obliga a las partes:

Si se pretende que una carta de intenciones carezca de efectos jurídicos la misma debería ser breve, informal y estar redactada en palabras que denoten una hipotética relación futura.

          Asimismo se recomienda que en la carta de intenciones aparezcan declaraciones que hagan referencia a que un acuerdo entre las partes dependería de la elaboración, firma y ejecución de contratos subsiguientes bajo el control de las partes.

 

  • Hacen, además, una recomendación muy acertada para el caso de cartas de intenciones transnacionales consistente en que las partes firmantes consideren el uso de cláusulas de elección de ley y de foro o jurisdicción.

Si bien puede parecer anómalo que precisamente un documento que pretende ser lo más alejado de un contrato formal inserte dicho tipo de cláusulas ello puede ser muy útil. Nos explicamos. Dado que cabe la posibilidad de que algunos sistemas jurídicos entiendan que no es suficiente que aparezca una cláusula indicativa de que la carta de intenciones no es un contrato y que por tanto no obliga a quien la firma lo mejor es ir sobre seguro y someter dicha carta a sistemas jurídicos en los cuales dicho tipo de cláusula se dé por buena y por consiguiente se acepta que la carta de intenciones no tiene efectos jurídicos vinculantes para las partes.

Sin ir más lejos y como mero ejemplo tanto el derecho inglés como los tribunales ingleses aceptan dichas cláusulas (cláusulas indicativas de que la carta de intenciones no es un contrato) y sería conveniente que las partes se sometieran a dicho derecho y a dichos tribunales para tener la tranquilidad de que ante una disputa se aceptará que la carta de intenciones no tiene efectos jurídicos vinculantes.

 

Nota final: Este post no entra en particularidades que podrían acontecer según el tipo de contrato que las partes pretendan firmar tras la redacción de una carta de intenciones, ya que no es lo mismo una compraventa de mercancías que una joint venture. Por otro lado y como ya señalábamos es muy importante considerar el derecho aplicable al caso concreto lo cual, si bien es fundamental, escapa de las pretensiones de este post.

 

 

 

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La salvación de las empresas españolas está… fuera de España

Con el consumo interno paralizado, las empresas españolas están encontrando en las exportaciones su principal salvavidas para atenuar el zarpazo de la crisis. Las cifras de comercio exterior se han disparado en los años de crisis, pero, incluso ahora que el crecimiento empieza a atenuarse, las compañías que más exportan salvan mejor sus datos de facturación y destruyen menos empleo.

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Continúa la Integración de las oficinas comerciales autonómicas en el exterior. Esta vez nuestro querido Aragón.

Sin ánimo de ofender a nadie, creemos que es una medida muy positiva. Uno podrá estar más o menos de acuerdo con la organización territorial de nuestro Estado. Lo que parece poco discutible es que las duplicidades que se generan con tantas oficinas no son de recibo.

Aragón integra sus oficinas comerciales en el exterior en la red del Estado

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Herramienta imprescindible para salir al Exterior

Una empresa debería procurar utilizar siempre las mejores herramientas a su alcance para desarrollar su objeto social. Una herramienta de calidad que se precie de serlo proporciona máximos resultados con una mínima aportación. Estamos hablando de lo que se denominan los “multiplicadores de fuerza” que permiten ahorrar tiempo, energías y atención que pueden dedicarse al cometido de levantar un negocio en lugar de hacer que simplemente funcione.

Tomas Carlyle, ensayista e historiador británico dijo una vez “El hombre es un animal que usa herramientas. Sin herramientas no es nada, con herramientas lo es todo”

En el ámbito de la Internacionalización de una empresa o negocio un Plan de Internacionalización puede y debe considerarse como una de las Herramientas imprescindibles para llegar a buen puerto. Nos atrevemos incluso a llamarla “La Herramienta”.

Cuando Napoleón o quien fuera (por lo visto no está totalmente comprado que fuera el Emperador) dijo “Vísteme despacio que tengo Prisa” no lo dijo por capricho. Las grandes aventuras requieren no solamente de una preparación minuciosa sino de un estudio exhaustivo de todos los aspectos que las van a rodear. Y todavía así habrá peligros e incertidumbres.

¿En que consiste pues la Herramienta de la que hoy hablamos? Básicamente, un Plan de Internacionalización es un documento que contempla las capacidades de la empresa y la información sobre el entorno internacional y los mercados de destino con objeto de elaborar un plan de acción para reducir el grado de incertidumbre para abordar mercados internacionales.

Una vez elaborado el Plan de Internacionalización nos daremos cuenta que estamos en condiciones de ponerlo en práctica sintiéndonos mucho más seguros que si intentamos abordar un mercado sin haber planificado adecuadamente. Suena obvio pero es así y a veces las prisas o el afán de lucro inmediato y, como no, la pasión, nos ponen una venda en los ojos.

¿En qué etapas se divide un Plan de Internacionalización y para que nos servirán?

Etapas:

-Primera.- Diagnóstico de la capacidad exportadora de la empresa

-Segunda.- Análisis del entorno Internacional

-Tercera.- Selección de mercados

-Cuarta.- Implantación en dichos mercados

Dichas etapas serán útiles para saber:

-Si la empresa cuenta con los recursos y capacidades necesarios para internacionalizarse (recursos financieros, recursos económicos, recursos productivos, recursos humanos, recursos comerciales….)

-Los mercados que comportan un menor riesgo para nuestros productos y/o servicios

-Cual es el método más adecuado para entrar en los mercados que seleccionemos y qué Plan de Marketing será el más idóneo para introducir dichos productos y/o servicios

-Los medios necesarios y el coste para poner en marcha el proceso de Internacionalización

Al fin y al cabo consiste en tomar una decisión del tipo ¿Qué uso para hacer girar un tornillo los dedos o un destornillador? o del tipo ¿Si me mudo con qué traslado mis muebles con una moto o con una furgoneta?

¿Qué será más caro de inicio? Seguramente la herramienta correcta. ¿De qué me servirá ahorrarme dicha herramienta? Tendré disgustos innecesarios. No avanzaré al ritmo necesario y además podré lastimarme ¿De qué me servirá invertir en ella? Focalizaré mis fuerzas y las multiplicaré.

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¿Internacionalización? Sí pero con cautela y brújula en mano

Es algo incuestionable que las economías que hoy en día tienen relevancia gozan de un Sector Exterior fuerte. Sin ir más lejos, en la vieja Europa los países que más rápido están remontando la situación de grave crisis son países con una importante tradición exportadora.

Las preguntas son ¿Estamos preparados en España para el reto de la Internacionalización? ¿Debemos acometer la Internacionalización?

A lo primero cabria contestar que sin duda alguna estamos menos preparados que otros países.

A lo segundo cabría contestar con un Sí rotundo pero con matices.  Sí rotundo porque una de las pocas formas que nos permitirá crecer es la entrada en Mercados Exteriores.  Matices porque no se puede ni se debe entrar en Mercados Exteriores si no se está preparado para ello y si la vía elegida (forma de entrada) no se ha ponderado con la suficiente conveniencia.

Obviamente, como en todo, caben los errores, pero el riesgo será más controlado si nos tomamos la molestia de hacer un correcto estudio de mercado y nos basamos en una estrategia adecuada.

Los puntos clave a tener en cuenta para la decisión de forma de entrada son:

  • Variables internas: Objetivos de la Empresa; Tipos de bienes; Recursos disponibles por la empresa; Grado de Internacionalización; Grado de conocimiento del mercado exterior
  • Variables Externas: Competencia existente en el mercado de destino; Barreras o incentivos ofrecidos por el Gobierno del mercado de destino; Características del mercado de destino; Riesgo del mercado de destino

Dichas variables nos permitirán discernir, entre otras cosas y a título meramente enunciativo, el grado de control, los recursos necesarios para la forma de entrada elegida, el riesgo asumible, etc. y a tal efecto según la lista adjunta poder decidir con mayor conocimiento de causa.

Formas de Entrada

Control

Recursos

Riesgo

Alternativas

Exportación Directa

Bajo

Bajo

Bajo

Agentes

Representantes de ventas

Distribuidores

Exportación Indirecta

Bajo

Bajo

Bajo

Brokers
Compañías de Trading

Contractuales

Medio

Medio

Medio

Licencias
Franquicias
Contratos de  Gestión

Inversión

Alto

Alto

Alto

Alianzas Estratégicas
Joint Ventures
Subsidiarias

Por desgracia todos hemos oído hablar de experiencias de Internacionalización que acabaron como agua de borrajas y ello en el mejor de los casos.  Seguramente, si nos detenemos a estudiar qué es lo que ocurrió llegaremos a la conclusión de que no hubo una adecuada y ponderada preparación.  Por tanto, seamos humildes y planifiquemos el camino.

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¿Porqué hay empresas que siguen pensando que exportar es vender uno o dos contenedores?

Durante las reuniones de trabajo nos encontramos con que hay empresas, y más de las que nos creemos, que no tienen una estrategia de internacionalización. Están conformes en que, de vez en cuando, se les haga un pedido desde el Extranjero, quedando, en cierto modo, a expensas de lo que el cliente diga.

El tema es que un Plan o Proyecto de internacionalización es una herramienta básica e imprescindible para poder abordar los mercados exteriores.

No tiene porqué ser un mamotreto de 300 páginas con datos que nadie se va a leer. Puede ser un documento mucho más breve. Pero sin el mismo no estaremos convenientemente orientados.

¿De qué nos puede servir? muy sencillo. Nos dirá quienes somos y adonde podemos ir y de que manera. Será nuestra brújula. Es trascendental no solamente hacer un simple estudio de mercado, que de simple no tiene nada, sino conocer las posibilidades de nuestra empresa (Análisis Interno) valorar la situación en posibles mercados de destino (Análisis Externo) y una vez visto lo anterior decidir nuestra modalidad de entrada en el/los mercado de destino.

Además, el documento o Plan en sí dará sus máximos frutos si sabemos actualizarlo, constantemente, confiriéndole la naturaleza de un organismo “vivo” que nos puede ayudar a evolucionar mientras él evoluciona.

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