¿Internacionalización? Sí pero con cautela y brújula en mano

 

Es algo incuestionable que las economías que hoy en día tienen relevancia gozan de un Sector Exterior fuerte. Sin ir más lejos, en la vieja Europa los países que más rápido están remontando la situación de grave crisis son países con una importante tradición exportadora.

Las preguntas son ¿Estamos preparados en España para el reto de la Internacionalización? ¿Debemos acometer la Internacionalización?

A lo primero cabria contestar que sin duda alguna estamos menos preparados que otros países.

A lo segundo cabría contestar con un Sí rotundo pero con matices.  Sí rotundo porque una de las pocas formas que nos permitirá crecer es la entrada en Mercados Exteriores.  Matices porque no se puede ni se debe entrar en Mercados Exteriores si no se está preparado para ello y si la vía elegida (forma de entrada) no se ha ponderado con la suficiente conveniencia.

Obviamente, como en todo, caben los errores, pero el riesgo será más controlado si nos tomamos la molestia de hacer un correcto estudio de mercado y nos basamos en una estrategia adecuada.

Los puntos clave a tener en cuenta para la decisión de forma de entrada son:

  • Variables internas: Objetivos de la Empresa; Tipos de bienes; Recursos disponibles por la empresa; Grado de Internacionalización; Grado de conocimiento del mercado exterior
  • Variables Externas: Competencia existente en el mercado de destino; Barreras o incentivos ofrecidos por el Gobierno del mercado de destino; Características del mercado de destino; Riesgo del mercado de destino

Dichas variables nos permitirán discernir, entre otras cosas y a título meramente enunciativo, el grado de control, los recursos necesarios para la forma de entrada elegida, el riesgo asumible, etc. y a tal efecto según la lista adjunta poder decidir con mayor conocimiento de causa.

Formas de Entrada

Control

Recursos

Riesgo

Alternativas

Exportación Directa

Bajo

Bajo

Bajo

Agentes

Representantes de ventas

Distribuidores

Exportación Indirecta

Bajo

Bajo

Bajo

Brokers
Compañías de Trading

Contractuales

Medio

Medio

Medio

Licencias
Franquicias
Contratos de  Gestión

Inversión

Alto

Alto

Alto

Alianzas Estratégicas
Joint Ventures
Subsidiarias

Por desgracia todos hemos oído hablar de experiencias de Internacionalización que acabaron como agua de borrajas y ello en el mejor de los casos.  Seguramente, si nos detenemos a estudiar qué es lo que ocurrió llegaremos a la conclusión de que no hubo una adecuada y ponderada preparación.  Por tanto, seamos humildes y planifiquemos el camino.

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Comentarios

  1. Josean Perez  mayo 28, 2012

    Lastima que esto de la internacionalización nos este llegando con tanta urgencia. Muchas de las PYMEs se han visto obligadas a internacionalizarse dadas las circunstancias actuales y con las urgencias nos saltamos muchos pasos. Personalmente entiendo que es imprescindible la incorporación de talento externo con experiencia internacional. Uno de los mas frecuentes errores que he visto personalmente en muchas PYMEs es asignar la tarea de internacionalización al comercial de la casa “que ya sabe ingles”.

    responder
    • backtobacklegal.com  mayo 29, 2012

      Es muy positivo ver como una persona que está dentro de una Compañía reflexiona como tú lo haces.

      El tema de la urgencia es, desde luego, un factor determinante para lo que puede estar ocurriendo. Y lo decimos con un enorme respeto y admiración por todas aquellas empresas que se salten o no algunos pasos están saliendo al exterior. Al fin y al cabo son ellas las que están iniciando o consolidando situaciones que son un ejemplo a seguir para todos nosotros, arriesgando sus propios recursos sin ayuda de nadie.

      Es más que probable que, una vez pasada esta tempestad en la que estamos inmersos, muchas de dichas empresas se plantearán planificar una vez observado el potencial de salir al exterior.

      Aquí puede estar la paradoja. Creemos firmemente que muchas de ellas llevarán varios “cuerpos” de ventaja pues su experiencia práctica se tornará en algo muy valioso.

      Cordiales Saludos

      responder
  2. Araceli Toscano  mayo 31, 2012

    Para ayudar a muchas de las Pymes que se han visto en la urgencia de abrir sus puertas al Mercado Exterior existen profesionales.Pues somos Técnicos en Comercio Internacional y estamos preparados para desarrollar este tipo de proyectos. Las pequeñas y medianas empresas tiene que estar dispuestas a dar oportunidades y confiar en el asesoramiento, pues un “Comercial de la casa ” puede ser de ayudar por la confianza y el conocimiento interno de la empresa, pero en cuanto a las herramientas de Internacionalización puede ser que estén un poco desinformados.
    Aprovechad la gran Oferta de Jóvenes especializados.

    responder
    • backtobacklegal.com  mayo 31, 2012

      Muchas Gracias por tu aportación Araceli.

      Verdaderamente existe una “cantera” de muy buenos profesionales y las Empresas harían muy bien en contratarlos con el objeto de maximizar su salida al Exterior.
      Cordiales Saludos
      Julio Duran

      responder

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